Psycholog w biznesie
06-07-2022
Świadomie lub nie osoby te wypracowują sobie typową ścieżkę sprzedaży, tj. algorytm postępowania dla pewnych wariantów (w pewnych sytuacjach). Warianty te są uzależnione nie tylko od produktu, ale przede wszystkim od osoby kupującej – od jej postawy wobec naszej osoby i wobec produktu, który sprzedajemy.
Dlatego pytań, które może usłyszeć sprzedawca, wbrew pozorom nie jest tak wiele i głównie zależą one od osobowości pytającego. To osobowość pytającego nadaje im kierunek. Aby lepiej przedstawić to zagadnienie, zilustruję pojęcie algorytmu postępowania (czyli ścieżki sprzedaży, jak nazywają niektórzy) typowym przykładem z kombinatoryki. Tak jak na tym przykładzie – decyzje zakupowe również możemy przedstawić na diagramie.